昨日は、大学の部活動の友人と来月の同級生の結婚式の出し物（芸）の練習をしておりました。

大学時代は運動会（一般では「体育会」というらしいですが）の庭球部に入っており、

ほとんど授業に出たことはなかったのですが、仲間が出来たので良かったかなと思って

おります。大学一年生のときは、試合（後の懇親会）のたびに出し物（芸）をさせられていま

して、卒業後も同期、先輩の結婚式では必ず出し物（芸）をするというのが習慣になって

おります。今回はバッジ関係の方の披露宴ということで、かなりおとなしめな内容になった

のでほっとしております（30過ぎて無茶はしたくないですので）。

そんなことはどうでもいいのですが、投資対象として、区分所有（分譲）マンションへの投資

というのは面白みがあるというのをお伝えできればと思います。

通常当社で扱っておりますのは、一棟ものといわれる、アパートマンションが中心なのですが、

たまに区分所有（分譲）マンションのまとめ売りというパターンも取り扱います。

これは、地権者の床（等価交換）がベースになっていることが多いのですが、分譲マンション

を10戸とか20戸とかまとめて購入し、それを賃貸にまわすというパターンです。

何が面白いかといいますと、利回りが合えば、非常に投資効率が高い、そして選択肢が広い

ということです。

どういうことかと申しますと、賃貸としては、分譲仕様ですので造りが他の賃貸物件と比べ

よく出来ているため、同じ家賃であれば、絶対に優位に立てるということがあります。

当社で販売した過去の物件を見ても、すべて満室稼動しています。

どうしても日本の場合は、借地借家法の影響で、賃貸は分譲に比べ造りが悪いという

パターンが今までの大勢を占めておりましたので、分譲というと造りが違うというのがあります。

次に、区分所有（分譲）になっているので、空いたときに、居住用の物件として売却できる

という選択肢があります。もちろん銀行との融資条件にもよりますが、賃貸マンションでは

出来ない技です。

つまり、貸して良し、空いて良し、の物件となります。

最近流行の戸建て賃貸もこのパターンに当てはまります。

私自身もっているある区分所有のマンションもまさにこのパターンで、借りていただいている

時（今）は、家賃を稼いで、出られたら売却するという想定で３年前に取得しております。

そんなおいしい物件であれば、是非ほしいという声を聞きますが、めったに出てきません。

周りでこのような物件があれば是非購入するべきでしょう。

最近多くのお客様にいらしていただき、大変ありがたく思っております。

その中でいつも思うことがあるのですが、それは取引は信頼関係の中でおこなうということです。

つまりお互いが信頼しあうことで、ひとつの取引に結びつくと。

信頼できない人からは買えないですし、信頼できない人には売れないということです。

そんな中で、お客様の中で自分の情報をオープンにする人としない人がいます。

不動産業者からみた意見という前提ですが、自分の情報をオープンに出来ない人には

物件は紹介できないし、怖いなという思いがあります。

お客様から見ても同じだと思います。

どのような会社かわからなければ、取引するのが怖いでしょう。

まして不動産は高額なものですので。

そのために、当社では出来る限りの情報をオープンにしています。

私の経歴、職歴、社員のプロフィール、会社の考え方、お客様の感想等々。

これらをオープンにすることで、当社の考え方を理解していただき、賛同していただける方

のみとお取引できればな、という考えでおります。

当然、相性、考え方はいろいろありますので、また不動産会社は星の数ほどありますので

その中で比較検討し、自分に合う不動産会社に行かれたらいいかと思います。

そして、より良い情報を得るためには、自分の情報もオープンにするというのが重要に

なってくると思います。

最終的には人と人との取引ですので、相手のことを理解し、自分のことを理解してもらう

というのが不可欠です。

是非、良い情報を得るためには、自分をオープンにするというのを試みていただければと

思います。

先日の「オーナーズクラブ」における工藤様のお話より引用させていただきます。

大変すばらしいお話で、これを聞いて空室が出るわけない、というくらいのものでしたので

簡単に要旨を書かせていただきます。

空室の対策として２段階で考えるということです。

どういうことかと申しますと、まずは商品（物件）を魅力的なものにする。

例えば、エントランスにごみが落ちていたりとか、部屋が時代遅れの内装、設備だったり

というのは選ばれないということです。

この辺は、今いろいろな情報が出回っていますので、情報収集し、適宜時代の要請する

物件にしていくということが必要になります。

そして、2段階目はいくら良い物件でも部屋を見てもらわないことには決まらない

ということです。

これは非常に重要なことで、どんなにすばらしい物件、魅力的な部屋でもお客さんが

それを知らない限りは入居がしないのです。

そのためには、賃貸の営業マンにお客さんを連れて行ってもらわなければいけないという

ことになります。とすると、どのようにしたら自分の物件にお客さんを連れて行ってもらえる

のか、というところがポイントになります。

そこで、工藤さんいわく、オーナーとして、賃貸営業マンと積極的にコミュニケーションを

図ることが重要だと、言うことになります。

賃貸営業マンも人間ですから、やはり顔もわかって、仲良くしているオーナーさんの物件を

決めたいと思うものです。どのお仕事も同じかも知れませんが、不動産経営においても

この「コミュニケーション能力」が大変重要になります。

当然、部屋を決めてくれたときには、気持ちをお礼したりということも重要です。

この２段階に分けて考えると、物件が問題なのか、それとも案内がないのか、ということを

考えてみると、対策の立てる方向性が明確になってきます。

昨日、久しぶりに大学時代の同僚と飲んでおりました。

それぞれ誰もが知っている立派な会社に勤めているのですが、私自身も３年前まで

同じ立場で、いまこうやって中小企業を経営しているとその違いに驚かされます。

当時は、世の中に中小企業があること自体知りませんでした（もちろん頭ではわかっていますが

全く実感がわかないというか）。

超大企業というのは、日本の中でも１％未満のほんの一握りの世界ですね。

全く庶民というか一般とはかけ離れているというか、ちょっと前の自分もそうだったな、と懐かしく

思いました。

でも私は今の環境のほうが何万倍も楽しいし、好きですね。大企業は対法人ですので、仕事の

実感が沸かないというか。直接感謝されることも少ないですし、どちらかというと数字の

世界というか。それぞれに良い所と悪いところがあって、向き不向きもあって、ただ一般的には

大企業というのは経済的には恵まれていることが多いな、というくらいです。

そんなことはどうでもいいのですが、不動産に重要なこと、それはキャッシュフローです。

これは、当社顧問のハート財産パートナーズの林社長が常々おっしゃられていることですが、

「不動産投資はキャッシュフローが大切、というかキャッシュフローがすべて」ということです。

会社を経営されている方は良くお分かりになるので、私が説明する必要はないのですが、

お勤めの方はあまりお分かりにならない方が多いようです。

会社も同様、キャッシュフローが回らなくなったときにつぶれます。

帳簿上の利益がたとえ出ていようと「黒字倒産」という現象になります。帳簿上どうかというのも

無視しろとは言いませんが、すべてはキャッシュフローというのは必ず覚えておく必要が

あるかなと思います。

キャッシュフローとは、純家賃から借入を控除したものです。

例えば年間1000万円の家賃が入る物件の純収入は800万円くらいだとします。

ローンの返済が500万円であればその差額300万円がキャッシュフローとなります。

この300万円を確保できるかどうかが重要ということです。ここの数字がマイナスになっては

いくら帳簿上で利益が出ても意味が無いということなのです。

原価償却であるとか税金の話は二の次となります。

まずはキャッシュフローが回ることが重要ということです。

最近は毎日多くの方に事務所にいらしていただき、大変ありがたい思いです。

本日も5件くらいの来客があり、次から次へと大慌ての一日でした。

銀行さん、お客様、不動産会社さん等々。

どちらかというと最近は事務所にいることの方が多くなった感じです。

事務所にいるときは来客をまとめて、外出のときはこれまたまとめる、

といったパターンでしょうか。

会社始めたときはアットホーム（という不動産会社向けの広告を専門に扱う会社）

の方が「アットホームでーす！」と言ってチラシの束をもってくるくらいしか来客（と言

えないかも知れませんが）はなかったので、大きな違いだなあと改めて思います。

先日から不動産業界の特性について書きましたが、いったんは今日で終わりに

しようと思います。

最後にお伝えする特性は、不動産業界は大雑把（アバウト）であるということです。

不動産というのは金額の大きなものです。賃貸は比較的そうでもないのですが、

売買においては、数千万円単位から億単位になります。

ですので、当然それを扱う不動産業界の方は大雑把（アバウト）になります。

よく使う言葉として、「だいたい」というのをはじめにつけます。

この言葉で数百万円程度の誤差は当たり前となります。

この特性も僕は結構好きなのですが、一般の方から見たらゾッとしますね。

何百万円も違うのがだいたいなのか？と。

しかし、事実としてそうなのです。業界の方は「だいたい」の世界で生き、千万～億単位を

動かしていますので。

彼らとうまく付き合うためには、少々のことに目くじらを立てないことです。

世界が違いますので、一般の方の全うな感覚で相手にすると、それこそノイローゼに

なってしまいます。多少間違って当たり前、という感覚で接するとお互い気持ちよく

取引が出来ます。

また、「今度○○しますよ」ということが良くあるのですが、９９％そこでいう「今度」は

ありません。

不動産業界で言う、挨拶みたいなもので、今度はないと思っていただければ気分も

楽になると思います。資料送ってこないじゃないか？というのではなく、なくて当たり前

ですので、再度催促すればいいことです。

もちろんすべての不動産会社がこの感覚でないことは申し上げておきますが。

昨日深夜まで先日収録した当社「オーナーズクラブ」ＤＶＤの仕上がりチェックをしておりました。

初めての試みだったのですが、かなり良い出来だったので（自画自賛ですが）、最終の

出来が楽しみです。

改めて見たら私自身も勉強になりまして、お話いただいたオーナーの工藤様の運営方法のお話、

ハート財産パートナーズの林社長の不動産調整局面を乗り切る（そして有効に投資する）お話、

ともにかなり貴重な内容です。

これさえわかっていれば不動産投資において失敗のしようがないとまで言えるのでは

ないでしょうか。販売を予定しておりますのでご興味ある方はお問い合わせください。

さて、昨日に続きまして不動産業界の特性をお話したいと思います。

不動産業界は遅れている、ということを昨日書きました。

関連しまして、遅れているので、対お客様という姿勢がありません。

いわゆるＣＳ（カスタマーサティスファクション）の反対の状況といえばわかりやすいでしょうか。

なぜこのようなことが許されるのか？

それは、不動産は唯一無二のもので代替がきかないというのがその一番の理由であると思います。

例えば、六本木でホテルに泊まりたい、としまして、リッツに泊まろうとします。

それが、何かの都合でホテルマンが気に入らないもしくは部屋が空いていないとなれば、

別にちょっと足を伸ばしてパークハイアットでもいいですし、隣のグランドハイアットに泊ま

っても大きな支障はないでしょう。

洋服でもそうです。私はいつもスーツを銀座の「ポールスチュアート」で買っているのですが、

先日は気分がなぜか乗らなくて、近くの「ラルフローレン」に行ってスーツを買いました。

ホテルにしろスーツにしろ、若干はそれぞれ違うかもしれないですが、十分に代替しうる

ものです。

このような業界はそれこそＣＳが非常に重要になってきます。

商品（もしくはサービス）ではなく、ＣＳで各企業（お店）が勝負しないといけませんので。

不動産を見てみますと、世の中に2つと同じものは存在しません。

同じ地番の同じ広さの土地でも道路付けが違っていたり、向きが違っていたり、それだけで

大きな違いとなります。

つまり不動産は他に代替が利かないのです。

このような背景から、不動産は乱暴な言い方をしますと「買ってやる」という通常の発想から

「売ってもらう」という発想になる必要というか慣習が醸成されております。

契約なんかも普通の業界であれば、お金をもらう方（売主）がお金を払う方（買主）のところに

行って行いますが、この業界は逆です。

必ず売主さんのところに買主さんが行って行うのが慣例です。

そして、この不動産は不動産屋さんに行かないと紹介してもらえないのです。

他に代替の利かない不動産です。

つまり不動産屋の多くは「買っていただく」というより「紹介してやる」というスタンス

になるのです。

もちろん、当社を含めてすべての売主、不動産会社がこのような姿勢をとっているわけで

はない、という前提ですが、体質として業界に残っている、ということは知っていたほうが

いいと思います。

この体質が今後はおそらくは他業界並みになっていくと思いますし、なっていく必要があると

思いますが、そのような体質の業界の方と接するにはどのようにすれば良いか、自分に得か

というのを考えると非常に良い取引に結びつくのではないでしょうか。

あくまでも不動産屋さんは自分の思うように動かしてこそメリットはありますので。

ひとつとしては、契約の時に売主さんにはお菓子（手土産）をもっていったほうがいいでしょう。

普通であれば売主として言う必要のないことまで教えてくれたり、引継ぎをスムーズにして

くれたりその効果はお菓子の何十倍となって帰ってくるでしょう。

また、不動産会社に行くときにも同様です。

　＊当社にいらっしゃるときは要りませんよ（笑）

非常にアナログで義理人情で生きている方の多いこの業界では、「良い奴だ」と思ってもらって

良い物件を紹介してもらう、ということが得になります。

是非試してみてください。

昨日は久しぶりに（仕事で）ゴルフへ行ってまいりました。

熊谷ゴルフクラブ　　http://www2.ocn.ne.jp/~kumagaya/

古くからある河川敷のゴルフクラブです。

いつもお取引いただく不動産会社さんおよび金融機関の方と。

かなり難しいコースでとんでもないスコアでちょっと落ち込んでおります。

それにしてもゴルフというのは難しいスポーツだなとつくづく思います。

その中でプロになるのだけでも大変で、さらにトッププロといえばそのまた一握りということで

アスリートの世界は非常にシビアです。

そして日本のトッププロといえば、断トツで石川遼選手です。（世界ではタイガーですね）

たまたま当社のお取引銀行である埼玉県信用金庫に石川選手のお父さんがお勤めされている

こともあり、ご本人は本部にお勤めなのでお会いしたことはありませんが、間接的にですが、

お話をお伺いしますが、それにしてもすごいの一言です。

16歳で日本を代表するトッププロというだけでも、ビックリなのに、2番目が誰か？と聞かれても

名前が出てこない、という断トツの状況です。

今日も新聞を読んでいたら、今週のトーナメント予選落ちしたのに、写真は石川選手のみで

大々的に取り扱われていました。プロというのは成績ではなく、どれだけ人の注目を集めて集客

出来るか（スポンサーを取れるか）ということですから、いやはや、すばらしいの一言です。

石川選手のゴルフ界に対する貢献というのはとんでもなく大きいものであると言えます。

でも、少しは彼を脅かす存在が出てくるといいですね（今の男子プロは情けないですが）。

前置きが長くなりました。

本日から数回に分けて不動産業界の特性をお伝えできればと思います。

不動産業界というのも他の業界と同様、その業界独自の慣習や特徴があります。

一言で言うと、非常に閉ざされたアナログな業界です。

情報開示が進んでいないというか。

ですので、例えば不動産屋さんに言って、メールで連絡してください、と言っても

ほとんどの不動産屋さんは対応できません（もちろん当社は出来ますが）。

パソコンを使っている不動産屋さんは全体の半分もいないのではないでしょうか。

そのうちメールを使えるとなるとまた減ります。

不動産業界は世の中よりも10年くらいは遅れているのです。

ですのでＦＡＸが必要になります。

アナログということは情報がオープンになりません。

情報が仲間内だけでしか流通しないという特徴があります。

好きな人としか仕事をしないとか、という傾向です。

このような特性が良いとか悪いとかという話ではなくて、業界を覆う特性として

あるというのをご理解いただければと思います。

＊あくまでも一般論でもちろんこれに該当しない不動産屋さんもたくさんあります。

先日このブログでも書きましたが、不動産を単に一件買うというのは本当の意味での

不動産投資では無いと思います。

不動産投資はあくまでもリスクを最小にしていきながらリターンを高める中長期の投資ですので

複数の不動産をバランスよく持っていくということが重要になります。

一棟だけ借入をして持つということはきわめてリスクが高いのです。

何かあった場合には０／１となり、終わってしまいます。

そのバランスよく複数持つということを称してポートフォリオの構築と定義付けます。

これは不動産購入を始める時点でどのように構築していくかという戦略を立てるのが一番

効率が良いです。そうは言ってもなかなか始めの時点で出来るものでもないので途中からでも

既存の資産を見て、どの方向に進めばバランスよく資産形成（ポートフォリオが構築）出来るかを

見ることが重要になります。

そのためには、まず

・物件バランスをとること
・資金調達先の優先順位をつけること
・購入形態（個人・法人、本人・奥様）を確認すること
が重要です。

物件の構成ですが、例えば３棟（６億円）くらいをこれから構築できる方の場合、

まずこの３棟をレジものとします（アパート、マンション）。

どうしてかと言いますと、不動産初心者の方にとっては「リスク」という点からレジものの

方が、事業用に比べてはるかにリスクが少ないからです。

その次に、３棟をどのように分散させるかということを考えます。

もし私であれば、まずは宇都宮等の地方都市である程度の利回り１０％以上のものを

購入します。まずは潤沢なキャッシュフローを得るためです。

２棟めも都市を変えて（変えなくてもいいのですが）、同じく高利回りの物件を狙います。

これで２億×２棟で毎月のキャッシュフロー（家賃－返済－経費）が２００万円程度に

なります。

そこで３棟目にある程度の自己資金を投入して、都内もしくは浦和のいい場所（資産価値の

ある場所）に利回りは低くてもいいので資産価値を求めて買います。

なぜ、このような配分にするかということですが、不動産投資は基本的にインカムゲイン

狙いの長期にわたる投資ですのでキャッシュフローが最重要となります。

そのためには利回りの高い物件を買う必要があります。

ですので、はじめに２棟は１０％以上の高利回り物件を取得します。

そうは言っても、不動産の価格の波がありまして、東京都心部に近い場所は

価格上昇期待があります。（逆に言えば地方は利回りは稼げますが、価格上昇は期待できません）

という観点から上記のようなポートフォリオを組むのが理想的であるというのが私の

考え方です。

これで一応のポートフォリオの完成です。

月額２５０万円程度のキャッシュフローが得られているはずです。

これを例えば年収5,000万円の方が取得する場合は、すべて管理会社（１つでも２つ

でもいいと思います）で取得し、奥様に役員報酬を出す形＋法人に利益を残す形にします。

これによってポートフォイオの完成と共に、家族内における所得分散が図れます。

その後、さらに買い進めるようであれば、ここで事業用のビルであったり店舗、倉庫というのが

でてきても既存のキャッシュフローでリスクヘッジできるので良いかと思います。

ポートフォリオ構築に当たっては物件バランス構築および家族間における所得分散

というのがキーポイントになります。

先週より当社の取引銀行さんまわりをしております。

簡単に言いますと、各取引銀行の支店長様への経営計画のプレゼンです。

普段から私の仕事の半分はこの銀行まわりに費やされている（ほとんどの中小企業の

経営者は同じではないでしょうか）のですが、今回は「経営計画書」という形で簡単に

50ページほどの資料を作って当社の今後の展開等を説明してまわっております。

なお、エンド向け融資の銀行さんへも定期的に訪問しておりますが、今回の銀行さんはエンド

のお客様の融資の銀行さんではありません。

われわれ不動産会社というのは借入が一番重要なポイントになるので銀行さんとの関係は

非常に大切で重要であります。

実は、私は銀行の方とお話しするのが大変楽しみで、かつ得意（勝手に思っているだけですが）

としております。

そのおかげで、会社はまだ3期目なのですが、現在７行の金融機関様とお取引いただいて

おります。今回の対象は既存取引銀行+見込み取引銀行ですのでトータル１０を超える

位でしょうか。

まわってみておりまして気づかされるのは、不動産に対する融資の姿勢が非常にシビアに

なっているなというところです。

もちろん銀行間によって温度差があり、実はまだまだ積極的という銀行さんもあります。

一方でかなり市況をシビアに捉えられていて、融資を規制しているという銀行さんまで。

ただ、総じて昨年の状況と比べるとシビアになってきているな、というのが実感です。

この状況から察するに不動産市況はもうしばらく低迷するかなというのが予測できます。

当然ですが、不動産会社への融資が絞られればエンドの皆様への供給量は減ってきますので

業界としてはシュリンクしていきます。

この状況がいつまで続くのかは誰にもわかりませんが、おそらく今年いっぱいくらいはこの状況

が続くのではないでしょうか。

その中でも当社は幸いにしてお取引をいただいていますので、この市況をチャンスと捉え事業を

展開することで、お客様により優良な物件を提供できると考えております。

エンドのお客様も今は借りられるのであればチャンスです。

良い物件が安く買えますので。

いずれにしましても「調整局面」の不動産市況がどうなるのか注目です。

昨日から雨が降って寒くなってきました。

妻が寒いと言うので、夜走って事務所近くの「西友」（与野店）内の「無印良品」に掛け布団と

長袖のパジャマを買いに行きました。

そんなことはどうでもいいのですが、

不動産投資を行うに当たって考えないといけないのが、税金のお話です。

ご相談にこられるお客様にも必ずお話をしていますが、不動産を購入するにあたって

購入後の収入、税金がどうなるのかというのを想定することが必要になります。

そして、収入および税金を家族内でひとつの単位としてみることが重要になります。

当社のお客様の中では、ご本人のご年収が高くていらっしゃる方が多いのです。

中にはプロ野球選手並の方も。そうすると半分は税金（税率は５０％）となります。

日本は累進課税になっておりますので、年収が高くなれば税率（単純な税額ではないです）

が高くなります。

そのときに、ご家族の中（含む法人）でどのように分散していくかということで、その方に

あったご提案が必要になってくるのです。当然ですが、同じ家族構成、年齢、収入というのは

世の中にありませんので。

但し、（将来の）離婚問題等を抱えていたり、ということで家族間によりリスクになる場合は

この限りではありませんが（笑）。

大きく分けて、奥様（お子様）名義で取得するパターン、会社を作って取得するパターン、

単に管理会社を作ってサブリースを入れるパターンでしょうか。

基本的には「税率を意識したスキーム」が必要になります。

所得税、法人税です。

そして、家族内の所得（税引き後）を最大化するのが最大の目的になります。

そして、複数棟買い進めるにあたっては、一棟のみならず長期的視点に立った「ポートフォリオ」

の作成が必要になります。

ポートフォリオの話は長くなるので又の機会にします。

不動産にある大きなリスクとして空室リスクおよび金利上昇リスクがあります。

不動産投資（経営）は長期にわたる事業ですが、この二つのリスクをいかに減らすかという

ところが取り組み方です。

金利上昇リスクは固定金利の選択という方法によって回避できます。

現在は、史上最低レベルの金利水準ですので、固定、それも出来るだけ長期にわたる

固定が望ましいといえます。もちろん、売却を想定するのであればペナルティーが発生

してしまいますので、この限りではありませんが。

次に空室リスクですが、こちらが賃貸経営の最大のポイントといえると思います。

どのような取り組み方をするかによって、空室率というのは大きく変わってくるということが

事実としてあります。

管理会社への対応方法、リフォーム方法等々空室リスクを回避するための方法はそれこそ

一言で言い表せるものではないのですが、ひとついえるのは取り組み方によって回避できる

ということです（よっぽど問題のある物件は除きます）。

そして、この二つのリスクとうまく付き合っていくのが不動産投資（経営）の楽しみと

いえると思います。